So gehen Sie mit Charlies im Wert von 1 £ von der DealAcademy um

TIPP Nr. 2 – Die Geheimhaltung

Wenn sich ein Käufer zum ersten Mal an einen Verkäufer oder den Geschäfts­makler wendet, der den Verkauf des Geschäfts des Verkäufers abwickelt, muss der Käufer normaler­weise eine NDA, eine Vertraulichkeitsvere­in­barung, unterze­ichnen, bevor ihm Einzel­heiten des Geschäfts mitgeteilt werden.

Geschäfts­makler versenden Standard-NDAs, aber wenn Sie Ihr Unternehmen selbst verkaufen, haben Sie möglicher­weise keine NDA-Vorlage zur Hand.

In seinem Podcast Nr. 7 rät TDA Möchtegern-Käufern: „Was Sie tun müssen, ist – Sie müssen die Geheimhal­tungsvere­in­barung initi­ieren. … Das zeigt, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, dass Sie die ganze Sache profes­sionell behandeln und …“ dass man mehr weiß als sie, was eine starke psychol­o­gische Position ist, in die man sich versetzen kann.“

Sie möchten Ihnen gegenüber eine starke psychol­o­gische Position einnehmen und hoffen, dass Sie durch die Vorlage einer Geheimhal­tungsvere­in­barung (NDA) und deren Übermit­tlung den Eindruck erwecken, dass es sich um erfahrene Spieler handelt, die wissen, was sie tun (das wird eintr­effen). Dies ist für sie später praktisch, wenn sie Ihnen „beibringen“, wie Unternehmen bewertet werden – Sie werden eher auf ihren Rat hören, schließlich sind sie erfahren.

Der Podcast beschreibt weiter einen Fall, bei dem der Redner die falsche NDA an einen Buchhalter zurückschickte, der den Geschäftsverkauf seines Kunden abwickelte. Er sagt: „Letztes Jahr habe ich verse­hentlich die falsche Geheimhal­tungsvere­in­barung an eine Wirtschaft­sprü­fungs­ge­sellschaft zurück­geschickt, und er hat mich zurück­gerufen und gesagt: ‚Es ist für ein anderes Projekt‘, und ich habe gesagt: ‚Ich habe im Moment so viel zu tun.‘ ‘.“

Fairerweise: Wenn Sie viele Zielun­ternehmen in Betracht ziehen, könnte es ein ehrlicher Fehler sein, die NDA für Unternehmen A an den Buchhalter von Unternehmen B zu senden.

Aber er fährt fort: „Es war ein Unfall, aber ich dachte, wissen Sie, das ist ein Unfall, der es wert ist, wiederholt zu werden.“ “.

Anschließend gab es viel Gelächter im Publikum. Und es gab zweifellos einige im Publikum, die diese Idee aktiv nieder­schrieben.

Die Botschaft, die er meiner Meinung nach vermitteln wollte: Es könnte für Sie von Vorteil sein, wenn Sie als Käufer den Eindruck erwecken, dass Sie an vielen Deals arbeiten, auch wenn das nicht im Entfer­n­testen stimmt.

„Es ist ein Unfall, der es wert ist, wiederholt zu werden“, denn in ihren Worten: „Kein (Verkäufer) sollte denken, dass sie das einzige Geschäft in der Stadt sind“.

Sie empfehlen außerdem, vor einem Spiegel zu üben, was Sie dem Verkäufer sagen werden. „Der Schlüssel zu all dem ist Selbstver­trauen“, sagen sie.

Ich bin sicher, dass es bei einigen Verkäufern funktioniert. Stehen Sie mit genügend Selbstver­trauen vor ihnen und sprechen Sie davon, dass Sie einige große Investi­tionen aufgegeben haben, und wenn Sie selbst­sicher genug sind, könnten sie auf diese Linie herein­fallen.

Zurück zum „Unfall“. Wie können Sie damit umgehen, dass ein Käufer Ihnen „verse­hentlich“ die falsche NDA zurück­sendet?

Einfach.

Sagen Sie ihm, dass Sie sich im Moment nicht um ihn kümmern werden, da er im Moment zu beschäftigt zu sein scheint. Sagen Sie ihm, dass Sie jemanden wollen, der sich auf den Deal konzen­triert, und nicht jemanden, der ein halbes Dutzend anderer Deals jongliert, von denen keiner von Bedeutung für ihn ist.

Übernehmen Sie die Kontrolle!

Es ist ein Glücksspiel, das Sie eingehen. Aber die Chancen stehen gut, dass er es nicht ist bekommen ein einziger anderer Deal! Für Investoren ist es nicht einfach, ein gutes Zielgeschäft zu finden. Es gibt eine Menge Müll, aber nur sehr, sehr wenige gute Geschäftsmöglichkeiten. Er blufft also wahrscheinlich!

Er wird zu Ihnen zurück­kommen und wenn er es tut, sitzen Sie am Steuer. Das bedeutet, dass er derzeit an keinen weiteren Deals arbeitet. Für ihn bist du das einzige Spiel in der Stadt! Du weißt es, er weiß es.

Sie müssen jedoch nicht offen­legen, ob er der einzige Käufer ist, mit dem Sie sprechen. Sie haben jetzt den Vorteil.

Allein dadurch, dass der Käufer diesen Trick mit Ihnen auspro­biert hat, hat er Ihnen einen Vorteil verschafft. Wenn er nicht versucht hätte, Spiele zu spielen, hätten Sie nie erfahren, ob er mit anderen Zielen im Gespräch war!

Zahlreiche Käufer haben versucht, diesen Trick mit mir zu spielen. An bei jedem einzelnen Anlass Ich habe sie weggeschickt, um zunächst ihre beste­henden Fälle zu klären. Sie kaufen stets kam zurück!

Nichts ist so mächtig wie weggehen.

Noch etwas: Akzep­tieren Sie niemals die Geheimhal­tungsvere­in­barung des Käufers, Sie müssen Ihre eigene Geheimhal­tungsvere­in­barung parat haben, und Sie müssen bestimmte Dinge in dieser Geheimhal­tungsvere­in­barung enthalten, um Charlies im Wert von 1 £ auszu­sortieren, aber dazu später mehr.

TIPP #3 – DIE „ARRANGEMENT“

In einem der oben genannten Podcasts geben sie Käufern eine gute Frage: „Wenn wir uns einigen würden, wie würde Ihr idealer Zeitrahmen aussehen?“

Eine recht einfache Frage und auf den ersten Blick keine unvernün­ftige Frage. Ihr Käufer möchte eine Vorstellung vom Zeitrahmen haben, oder?

Falsch.

Das wichtige Wort in der Frage ist nicht „Zeit“, sondern „Anordnung“.

Wie sie in diesem Podcast sagen: „ARRANGEMENT ist ein großar­tiges Wort. Nicht ‚wenn ich Ihr Unternehmen kaufen würde‘ oder ‚wenn Sie Ihr Unternehmen an mich verkaufen würden‘.“

Sie fahren fort: „Keines dieser harten Worte, die bei den Menschen eine kleine Reaktion hervor­rufen, dass es sich um einen Verkauf­sprozess handelt. Dies sind alles VERKAUFS-Bedin­gungen und Sie möchten den Verkauf­sprozess ausschließen!“

Warum die Ablenkung vom „Verkauf“? Denn bei einem Verkauf zahlen Sie Ihr Geld und nehmen Ihr Produkt weg … aber der 1‑Pfund-Charlie möchte Ihnen kein Geld zahlen!

Sie als Verkäufer möchten nicht, „wenn wir uns einigen würden“. Sie möchten, dass sich das Gespräch um die Frage dreht, „ob wir uns auf einen Preis einigen können“.

Korrigieren Sie ihn also.

Sagen Sie ihm, dass „Arrangement“ ein hartes Wort ist. Sei frech. Sagen Sie ihm: „Wenn Sie ‚Verein­barung‘ sagen, bedeutet das, dass Sie etwas verkaufen wollen, was in Wirklichkeit ein Verkauf­sprozess ist.“ Das macht mich traurig.“

Sagen Sie ihm, dass Sie keine „Verein­barung“ anstreben, sondern zunächst eine Einigung über den Preis erzielen möchten.

Es ist, als ob man am Telefon mit einem Kaltakquise zu tun hätte. Er hat ein Drehbuch, oder? Auf seinem Bildschirm hat er eine Liste aller Dinge, die die Leute als Antwort auf seine Fragen sagen, und wie er mit jeder Antwort am besten umgeht. Aber versuchen Sie, einem Kaltan­rufer eine Frage zu stellen, die er nicht erwartet hat, eine Frage, die völlig aus dem Rahmen fällt, und das bringt ihn aus der Fassung.

Wenn dich jemand auf der Grundlage eines Drehbuchs spielt, das er irgendwo gelernt hat, musst du ihn aus der Fassung bringen.

Beant­worten Sie also nicht die Frage Ihres Käufers zu den Zeitrahmen. Bitten Sie ihn, die Frage zu wieder­holen und seine harten Worte durch freundlichere zu ersetzen, die die Transaktion besser wider­spiegeln!

Man könnte es sogar lachend sagen, halb im Scherz. Aber bestehen Sie darauf, dass er die Frage wiederholt! Er muss, wie subtil er auch sein mag, akzep­tieren, dass dies eine ist Verkäufe Transaktion und was Sie als Gegen­leistung für Ihr Geschäft wollen, ist Geld, keine ausge­fallene Geschäftsstruktur.

TIPP #4 – DIE „GIFTPILLE“

Fügen Sie Ihrer NDA selbst eine Giftpille hinzu.

Wenn es um eine Geheimhal­tungsvere­in­barung geht, schicken Sie ihm eine Verein­barung, die etwas mehr ist als eine NDA, eine mit einer kleinen Zusatzk­lausel, die einen 1‑Pfund-Charlie höllisch verärgern wird (aber für andere Erwerber kein Problem darstellt). ).

Fügen Sie eine Klausel ein, die besagt, dass er zustimmt, dass kein zukün­ftiges Angebot von ihm weniger als 50 % enthalten wird sein eigenes Geld nach Fertig­stellung bezahlt.

Wenn er ein 1‑Pfund-Charlie ist, ist er ein Charakter, der KEINES von seinem eigenen Geld verwenden möchte, oder? Daran ist grund­sät­zlich nichts auszusetzen. Aber er sollte von Anfang an ehrlich sein und nicht so tun, als wäre er auf der Suche nach einer Investition, obwohl er in Wirklichkeit etwas umsonst bekommen möchte.

Also vergiften Sie Ihre Geheimhal­tungsvere­in­barung. Bei mir hat es gegen zahlreiche 1‑Pfund-Charlie-Kurse funktioniert, darunter auch gegen einen bekannten Verkäufer von 1‑Pfund-Charlie-Kursen! Er wurde wütend darüber, dass er praktisch als 1‑Pfund-Charlie aufgescheucht wurde.

Oh, da ist noch etwas anderes.

Im oben erwähnten Podcast heißt es, dass der Käufer ein paar Testkäufe tätigen und das Zielun­ternehmen zu unter­schiedlichen Zeiten anrufen sollte. Es wird auch vorgeschlagen, den Mitar­beitern des Verkäufers durch ein Gespräch Infor­ma­tionen zu entlocken. Anscheinend, sagen sie, würden die Mitar­beiter, wenn der Käufer ein gutes Verhältnis zu den Mitar­beitern aufbaut und richtig gräbt, ihm sagen: „Diesen Monat war es wirklich ruhig“ oder „Sie haben letzten Monat drei Leute entlassen“.

Hmm.

Wenn Sie eine Geheimhal­tungsvere­in­barung haben, verbietet diese dem Möchtegern-Käufer wahrscheinlich ausdrücklich, mit Ihren Mitar­beitern zu sprechen!

Ich weiß nicht, ob sich der Rat in diesem Podcast an Käufer richtet, gegen die NDA zu verstoßen, oder ob er sich auf Fälle bezieht, in denen es keine NDA gibt bzw. eine schlecht formulierte NDA vorliegt, aber…

Stellen Sie sicher, dass Ihre Geheimhal­tungsvere­in­barung sehr klare Klauseln enthält, die es dem Käufer verbieten, mit Ihren Mitar­beitern zu sprechen, und bedenken Sie, dass es sich dabei um zwielichtige Personen handelt. Fügen Sie also eine Klausel hinzu, die es dem Käufer verbietet, jemand anderen in seinem Namen mit Ihren Mitar­beitern zu sprechen. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass er möglicher­weise völlig gegen die Geheimhal­tungsvere­in­barung verstößt und Ihre Mitar­beiter trotzdem anruft!

Zur Erinnerung: Akzep­tieren Sie niemals eine von der Gegen­seite erstellte NDA, erstellen Sie Ihre eigene NDA.

TIPP #5 – MEINE INVESTITIONS-WEBSITE

Beim Kauf eines Unternehmens greift der Käufer tief in Ihre Konten ein. Sie müssen ihm viele streng vertrauliche und wirtschaftlich sensible Infor­ma­tionen mitteilen.

Daher ist es normal, zunächst festzustellen, ob er in der Lage ist, eine Transaktion durchzuführen, und sich zu vergewissern, dass er nicht nur im Namen Ihres Konkur­renten arbeitet, um in Ihr Unternehmen einzu­dringen. Eine Möglichkeit besteht darin, einen Finanzierungsnachweis zu verlangen.

Erfahrene Käufer und echte Käufer haben damit in der Regel kein Problem. Sie legen entweder einen Kontoauszug oder ein Schreiben ihres Buchhalters vor, aus dem hervorgeht, dass sie über liquide Mittel in Höhe von _______ £ verfügen.

£1 Charlies hingegen lenken die Frage entweder ab, täuschen Empörung darüber vor, dass ihnen die Frage gestellt wird, oder sie legen einen ziemlich bedeu­tungslosen Brief eines Finanzhauses vor, in dem es so etwas wie „Für den richtigen Deal werden Mittel zur Verfügung stehen“ heißt, was „absolut“ bedeutet Nichts!

Das ist nicht das, was Sie wollen. Sie möchten sicher­stellen, dass er tatsächlich bereit ist!

Es gibt keinen Grund, warum der Käufer seinen Kontoauszug nicht weitergeben kann. Schließlich geben Sie ihm alle Ihre Kontoauszüge der letzten Jahre! Vertrauen Sie mir, bei M&A ist es normal, dass Käufer Ausweis­doku­mente vorlegen.

Wenn er sich darüber empört, dass von ihm verlangt wird, sich selbst, sein Geld und seine Glaub­würdigkeit zu beweisen, wette ich, dass er ein 1‑Pfund-Charlie ist!

Wenn er glaubt, dass sich die Offen­legung seiner liquiden Mittel auf den Verkauf­spreis auswirken wird, ist er nicht nur völlig ahnungslos, wie diese Transak­tionen funktion­ieren, sondern auch ein bisschen dumm. Die Bedin­gungen für einen Unternehmensverkauf werden auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts des Unternehmens vereinbart – einer Zahl, die nach Verhand­lungen zwischen den Parteien ermittelt wird. Es kommt nicht darauf an, wie viel Bargeld der Käufer hat!

Ablenkung

In den oben genannten Podcasts beraten sie Studierende, wie sie antworten sollen, wenn sie um einen Finanzierungsnachweis gebeten werden. Ihnen wird beige­bracht, die Frage abzulenken mit: „Mir ist klar, dass wir noch nie zuvor Geschäfte gemacht haben … deshalb sende ich Ihnen einen kurzen Link zu meiner Investment-Website und meinem LinkedIn-Profil, damit Sie wissen, mit wem Sie sprechen.“

Sie müssen erkennen, dass das eine Ablenkung ist. Zwei Links, zu einer „Investment-Website“ und einem „LinkedIn-Profil“, stellen keinen Geldnachweis dar! Dabei handelt es sich um Zielseiten, die gefälscht werden können. Sie können voller Unsinn, unbewiesener Behaup­tungen und vorgetäuschter „Glaub­würdigkeit“ sein. Sie versuchen, Sie mit ihren gefälschten Ausweisen zu beein­drucken, um den Mangel an echten Ausweisen auszu­gle­ichen.

Ihre „INVESTMENT-Website“ ist wahrscheinlich eine einseitige WordPress-Site, die nichts beweist. Jeder kann in ein paar Stunden eine zusam­men­stellen, auch wenn er noch nie WordPress verwendet hat, aber „Investment-Website“ klingt beein­druckend, nicht wahr? Es wird wahrscheinlich ein klischee­haftes Foto der Londoner Innen­stadt oder eines bekannten Geschäfts­ge­bäudes wie „The Shard“ enthalten, damit es wie ein Stadtun­ternehmen aussieht.

Lassen Sie sich von den Grafiken auf der Website nicht beein­drucken. Lassen Sie sich weder von den Namen der Partner/Direktoren auf der Website noch von ihren beein­druckend ausse­henden Profilen beein­drucken. Das kann alles gefälscht sein! Suchen Sie nach einem Portfolio, z. eine Liste der Unternehmen, in die das Unternehmen investiert hat … und unter­suchen Sie diese Unternehmen. Wenn Sie keines finden, handelt es sich wahrscheinlich nicht um die „Invest­ment­ge­sellschaft“, für die sie sich ausgibt!

Was das LinkedIn-Profil betrifft, so kann es auch mit einer Menge Fälschungen gefüllt sein – große Behaup­tungen darüber, ein M&A‑Experte zu sein oder zahlreiche Investi­tionen getätigt zu haben.

Um die Tatsache zu vertuschen, dass sie KEIN Geld aus eigener Tasche für den Kauf Ihres Unternehmens zahlen möchten, empfehlen die oben genannten Podcasts den Käufern, diesen Satz zu verwenden: „Wir prüfen mehrere Möglichkeiten und sind auf Ihrer Website auf diese gestoßen … und das tatsächlich.“ „passt zu unseren Anlagekri­terien“.

„Unsere INVESTITIONSKRITERIEN“!

Wieder große Worte. Seien Sie auf der Hut vor Rauch und Spiegeln, wo eigentlich Fakten sein sollten. Jeder kann sich „Investi­tion­skri­terien“ ausdenken, aber Sie wollen jemanden, der beweisen kann, dass er überhaupt in der Lage ist, eine Investition zu tätigen.

Das Vorhan­densein eines „Investitionskriterien“-Dokuments ist keine Entschuldigung dafür, dass der Käufer keine ordnungs­gemäßen Glaub­würdigkeits­doku­mente vorlegt. Wenn er nicht in der Lage ist, welche zu liefern, rate ich, ihn sofort fallen zu lassen. Scheuen Sie sich nicht, einen Käufer fallen zu lassen. Eine „Kein Käufer“-Situation ist besser als eine „schlechte Käufer“-Situation!

TIPP Nr. 6 – ZAHLUNGSAUFSCHALTUNG

Im obigen Podcast Nr. 9 unter­stützen sie einen Gast, der über Käufer spricht, die Verkäufer davon überzeugen, dass sie es einfach ausgeben würden, wenn sie einen großen Geldbetrag als Gegen­leistung für ihr Geschäft erhalten, aber wenn sie eine regelmäßige Zahlung pro Monat erhalten, könnte das der Fall sein besser für sie.

Einige £1 Charlies werden das mit Ihnen versuchen.

Sie werden auch versuchen zu erklären, wie sie Ihnen tatsächlich einen viel höheren Preis für Ihr Unternehmen zahlen können, wenn Sie bereit sind, diese Zahlung mit Zahlungsauf­schub zu akzep­tieren.

Versucht?

An einem Zahlungsauf­schub ist per se nichts auszusetzen. Viele Unternehmen werden mit Zahlungsauf­schub verkauft. Ich rate jedoch dringend davon ab, sich auf ein solches Geschäft einzu­lassen, es sei denn, Sie haben einen guten Buchhalter und Anwalt, der Sie während des gesamten Prozesses berät!

Jedes Zahlungsver­sprechen für die Zukunft ist nur so gut wie die angebotene Sicherheit/Sicherheit für das, was Sie dem Käufer faktisch als Darlehen gewähren.

Sie übergeben jetzt Ihr gesamtes Unternehmen unter der Voraus­setzung, dass er Sie später bezahlt. Das ist ein riesiger Kredit, den Sie gewähren. Ein Kredit muss drei Dinge haben

• Ein angemessener Zinssatz;
• Absolute Sicherheit für den Fall, dass der Käufer mit der Zahlung in Verzug gerät (was bei den meisten 1-£-Charlie-Modellen wahrscheinlich der Fall sein wird) und
• Eine ordnungs­gemäße Verein­barung, die von einem Anwalt erstellt wurde, der sich mit M&A‑Geschäften auskennt.

1 £ Charlies geben normaler­weise keine Sicherheit, die tatsächlich etwas wert ist.

Was ist gute Sicherheit?

• Wenn er eine wohlhabende Person ist und Sie das unabhängig überprüft haben, verlangen Sie von ihm, dass er Ihnen eine PG (persön­liche Garantie) gibt. Bedenken Sie jedoch, dass selbst eine PG nicht 100 %ig ist – es gibt Möglichkeiten, wie er sich aus einer PG herauswinden kann;
• Alter­nativ kann er Ihnen die erste Verant­wortung für das Haus seiner Familie übertragen;
• Er kann auch eine Bankgarantie stellen.

Wenn er dazu nicht bereit ist, sind seine Absichten wahrscheinlich nicht echt. Er möchte kein Risiko eingehen, er möchte, dass das gesamte Risiko auf Sie übergeht und dass Sie kein Gegentor für ihn bekommen, wenn er das Geschäft nach der Übergabe vermasselt.

Welche Sicherheit bieten £1 Charlies im Allge­meinen? Sie bieten eine Schuld­ver­schreibung auf das Unternehmen an, d. h. Sie bieten das Unternehmen, das Sie ihnen verkaufen, als Sicherheit für den Kredit an, den Sie ihnen zum Kauf des Unternehmens geben. Ernsthaft!

Aber was passiert, wenn sie das Unternehmen nach der Übernahme herun­ter­fahren, es vermasseln, es mit Schulden belasten oder Vermö­genswerte entziehen? Ihr Unternehmen wird wertlos und da es sich um eine Sicherheit für den Kredit handelt, haben Sie praktisch keine Sicherheit mehr, die Sie beanspruchen können, wenn der Käufer mit den aufgeschobenen Zahlungen in Verzug gerät.

Dies geschah mit allen Besitzern vieler Kindertagesstätten, die ihre Geschäfte mit Zahlungsauf­schub an Jonathan Jays Welcome Group verkauften. Als Welcome Nurseries pleite ging, verloren diese Anbieter ihre zukün­ftigen Zahlungen im Rahmen ihres aufgeschobenen Zahlungsver­trags.

TIPP #7 – SAGEN SIE IHM NICHT IHREN GEWINN

Eine der Fragen, die sich alle Käufer stellen, lautet: „Wie viel Gewinn hat das Unternehmen im letzten Jahr erzielt?“

In den oben genannten Podcasts raten sie den Käufern: „Die Chancen stehen gut, dass (der Verkäufer) die Antwort verfälscht!“

Wenn Sie noch nie ein Unternehmen verkauft haben, ist jede Antwort auf diese Frage die falsche. JEDE Antwort!

Ich werde nicht auf das Warum eingehen, es ist eine lange Geschichte, aber beant­worte die Frage nicht, auch wenn es auf den ersten Blick eine völlig vernün­ftige Frage ist.

Man kann sagen, dass alle Zahlen im bereits mitgelieferten Infor­mation Memorandum (IM) enthalten sind.

Vielleicht bist du ein bisschen beleidigt, weil er dir nicht die Höflichkeit erwiesen hat, die Sofort­nachricht zu lesen.

Aber beant­worte die Frage nicht.

Und ganz sicher, ganz sicher Versuchen Sie nicht zu recht­fer­tigen, dass es höher hätte sein können oder wie viel persön­licher Nutzen Sie aus dem Unternehmen gezogen haben, wie Sie Ihren Familien­mit­gliedern ein kleines Gehalt zahlen, um ihre persön­lichen Freibe­träge aufzubrauchen, wie Sie Ihr Unternehmen aufbauen, um Ihre Steuer­be­lastung auf geset­zliche Weise zu minimieren, nichts!

Das macht fast jeder Klein­un­ternehmer! Es ist ein großer Fehler. Bekämpfe die Versuchung. Nichts, was Sie sagen, wird so überzeugend sein, wie Sie denken! Es wird sich immer noch um die offen­gelegten Zahlen in den Konten und IM drehen.

Geben Sie keine Ausreden oder Erklärungen an, um zu vertuschen, warum Ihr „realer“ Gewinn höher ist als in den Büchern ausgewiesen.

Befassen Sie sich überhaupt nicht mit der Frage.

Das sind Angele­gen­heiten, die schriftlich erledigt werden sollten.

Wenn Sie etwas sagen möchten, was Sie nicht schriftlich festhalten können, geben Sie es Ihrem Buchhalter/Anwalt, damit er es in Ihrem Namen sagt.

Wenn es sich um etwas handelt, das auch Ihre Fachleute nicht sagen können, vielleicht weil es eine rechtliche Grenze überschreitet, treten Sie einen Schritt zurück, nehmen Sie Ihr Unternehmen vom Markt und bewerten Sie es neu.

Beant­worten Sie jedoch keine Fragen, die eigentlich schriftlich festge­halten oder von Fachleuten behandelt werden sollten.

Sie können stattdessen sagen, dass Sie den Käufer gerne Ihrem Buchhalter vorstellen würden, um die Zahlen zu besprechen, sobald Sie ihn quali­fiziert und überprüft und seinen Finanzierungsnachweis usw. gesehen haben.

Wenn er ein £ Charlie ist, wird er die Prüfung nie bestehen und daher nicht mit Ihrem Buchhalter sprechen können.

Aber wenn Sie viele private Infor­ma­tionen über Sie und Ihr Unternehmen preis­gegeben haben, bevor er die Prüfung bestanden hat, haben Sie sie an eine sehr schlaue Person weitergegeben, möglicher­weise an einen Betrüger.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie er das gegen Sie verwenden kann.

TIPP Nr. 8 – DAS MITTLER-PROBLEM

In vielen der oben genannten Podcasts raten sie Unternehmen­skäufern, den Verkauf von Unternehmen durch Geschäfts­makler zu vermeiden und den Verkauf von Unternehmen direkt durch den Eigen­tümer zu bevorzugen.

Der Verkauf eines Unternehmens ist eine komplizierte Angele­genheit. Die meisten Besitzer von Klein­un­ternehmen haben keine Ahnung, wie kompliziert es ist und welche Millionen Fallen auf Unvor­sichtige warten. Wenn sie einen guten Geschäfts­makler oder eine gute Unternehmens­fi­nanzierungs­firma für sich beauf­tragen, haben sie einen erfahrenen Profi an ihrer Seite.

1 £ Charlies gefällt es nicht, wenn der Verkäufer einen Fachmann an seiner Seite hat.

Ein Profi wird in der Lage sein, die Tricks des 1‑Pfund-Charlie zu durch­schauen, und der 1‑Pfund-Charlie will das nicht.

Sie raten den Studierenden, direkt mit den Anbietern in Kontakt zu treten, und beraten die Studierenden, wie sie die Verkäufer auf Schwach­stellen unter­suchen können. Sie weisen darauf hin, dass Käufer nicht auf Unternehmen abzielen sollten, die von Maklern vertreten werden: „Sobald Sie die Schwach­stelle gesehen haben, wissen Sie genau, wo Sie zuschlagen müssen, während Sie die Unternehmens­fi­nanzierungs­firma oder den Makler in der Mitte haben.“ dann ist es dir untersagt, das alles zu sehen.“

Was ist Ihre beste Vertei­digung dagegen als Verkäufer?

Ideal­er­weise möchten Sie einen guten Makler/eine gute Unternehmensfinanzierungsfirma/einen anderen Transak­tions­berater, der Sie unter­stützt. Aber das kann manchmal teuer sein und Ihr Unternehmen ist möglicher­weise nicht groß genug, um sich so etwas leisten zu können. Und es kann manchmal schwierig sein, ein gutes zu finden. Mein Rat wäre also:

• Verbringen Sie viel Zeit damit, die Ratschläge auf dieser Website und anderswo zu lesen;
• Seien Sie wachsam und identi­fizieren Sie Charlies im Wert von 1 £ so früh wie möglich (wie Sie Käufer überprüfen);
• Seien Sie mutig und schnell, wenn Sie einen Käufer fallen lassen, wenn Sie vermuten, dass es sich bei ihm um einen 1‑Pfund-Charlie handelt
• Versuchen Sie keine Transaktion ohne einen guten M&A-/Transaktionsanwalt.
  .

TIPP Nr. 9 – PSYCHOLOGISCHE MANIPULATION

Einer der Ratschläge, die sie im oben genannten Podcast geben, lautet: „Denken Sie daran, wenn Sie jemand anruft und Sie wirklich nicht in der Lage sind, sich mit einem Block und einem Stift in einen ruhigen Raum zu setzen und Ihren Laptop zum Anschauen geöffnet zu haben.“ Wenn Sie die Website besuchen, während sie reden, müssen Sie sie immer zurück­rufen.“

Das scheint kein schlechter Rat zu sein. Tatsächlich ist es ein guter Rat. Aber sie sagen weiter:

„Sie müssen die Kontrolle über die Situation behalten. Der beste Weg, die Kontrolle zu behalten, besteht darin, sie anzurufen, wenn sie es nicht wissen, wenn sie auf der Flucht sind. … hier geht es darum, den psychol­o­gischen Vorteil auszunutzen.“

Sie wollen Sie „überrumpeln“!

Wenn Sie den Verkäufer dann auf den neuesten Stand bringen, empfiehlt es sich, dem Verkäufer spezi­fische Fragen zu stellen, die Antworten zu notieren und später in einem anderen Meeting dieselben Fragen zu stellen, um zu sehen, ob es Abweichungen gibt, die Sie ausnutzen können.

Im gegebenen Beispiel geht es um „Zeitrahmen“.

Wenn man den Verkäufer zum ersten Mal nach den Zeitrahmen fragt, heißt es im Podcast, wird er etwas lässig sein und sagen, es gibt keine Eile.

Beim nächsten Mal triffst du ihn vielleicht persönlich und fragst beiläufig noch einmal. Er könnte offen­legen, dass er bis Ostern verkaufen muss.

Das verschafft einem einen Vorteil, wird ihnen gesagt. „Sie wissen, dass er unter Zeitdruck steht.“

Wie bekämpfen Sie als Verkäufer diese Art der psychol­o­gischen Manip­u­lation?

Was können Sie tun, außer IHN spontan anzurufen oder IHN ander­weitig ins Wanken zu bringen und nervös zu machen, weil er keinen Block und keinen Stift zur Hand hat (vielleicht weil Sie ihn „aus Versehen“ vor seinem Büro getroffen haben)?

Dies erreichen Sie, indem Sie alle Anrufe planen. Lassen Sie es nicht zu, dass er aus heiterem Himmel ruft. Sie haben ein Geschäft zu führen und er muss Ihre Zeit respek­tieren. Wenn Ihr Verkauf von einem Makler oder Berater abgewickelt wird, sollte der Käufer den Makler anrufen und nicht Sie!
.

TIPP #10 – FALSCHE ES, BIS DU ES SCHAFST

In seinem Podcast Nr. 4 sagt TDA über ein Gespräch mit einem Verkäufer, dessen Geschäft bereits mit einem Geschäfts­makler auf dem Markt ist: „Manchmal werden Sie gefragt, ob Sie von dem Makler gehört haben. Und die Antwort ist nein. Immer nein. Nein, ich habe noch nie von ihnen gehört, bin ihnen noch nie begegnet.…“.

Stell dir Unwis­senheit vor!

Dafür gibt es einen Grund … aber die wichtige Lektion, die man daraus ziehen kann, ist: Man kann nichts, was ein Käufer sagt, für bare Münze nehmen. Er könnte ein 1‑Pfund-Charlie sein, in diesem Fall prahlt er wahrscheinlich. Was auch immer er sagt, über irgen­detwaskönnte eine Lüge sein.

£1 Charlies wird beige­bracht, „es vorzutäuschen, bis sie es schaffen“. Ihnen wird beige­bracht, sich wie die Großen zu verhalten, wie wohlhabende Individuen, wie erfahrene Dealmaker.

Deshalb prahlen sie mit anderen Transak­tionen, an denen sie gerade arbeiten.

Oder sie stellen ein Dokument mit „Akqui­si­tion­skri­terien“ zur Verfügung, aus dem hervorgeht, dass sie Unternehmen im Sektor xx erwerben möchten, die zwischen 200.000 und 500.000 £ (oder was auch immer sonst) erwirtschaften.

Oder sie sagen, dass sie Ihr Unternehmen an die Börse bringen werden.

Es gibt viele andere große Diskus­sionen darüber, woher das kommt, aber sie werden sehr, sehr zurück­haltend sein, Einzel­heiten zu besprechen.

Fragen Sie also genau nach.

„Welche anderen Transak­tionen haben Sie durchge­führt?“
„Wir verhandeln derzeit mit mehreren Zielen, können die Namen jedoch nicht offen­legen, da wir einer Geheimhal­tungsvere­in­barung unter­liegen.“
„OK, also erzähl mir von vergan­genen Deals. Welche Unternehmen haben Sie gekauft? Was hast du verkauft? Was besitzen Sie derzeit?“
„Das dürfen wir nicht verraten“
„Das ist seltsam. Andere Investoren waren schon immer daran inter­essiert, ihre Geschichte zur Schau zu stellen. Ich muss davon ausgehen, dass Sie eigentlich keine Transak­tionen durchge­führt haben. Das ist in Ordnung, wir können fortfahren, aber wir tun es unter der Voraus­setzung, dass ich davon ausgehe, dass Sie nur versuchen, sich durchzusetzen, wenn Sie etwas, das Sie gesagt haben, nicht beweisen können!“

„Wenn Sie nach Unternehmen suchen, die 500.000 £ erwirtschaften, dann müssen Sie Big Player sein.“
„Ja, das sind wir. Wir sind seriöse Investoren.“
„Okay, wie viel Bargeld können Sie derzeit auf Ihrem Bankkonto nachweisen, um den Rest zu decken?“
„Wir können Ihnen unsere Kontoauszüge nicht zeigen! Das ist lächerlich“
“Warum nicht? Du wirst wahrscheinlich darum bitten, meines zu sehen, nicht wahr? Und ich muss nur Ihren Konto­stand sehen, nicht Ihre Transak­tionen!“

„Was haben Sie nach der Übernahme mit meinem Unternehmen vor?“
„Wir haben eine Buy-and-Build-Strategie, um eine große Gruppe zu schaffen.“
„Einer der selbster­nannten Akqui­si­tion­sex­perten Großbri­tan­niens hat das kürzlich im Kinder­gartensektor versucht (Jonathan Jay) und ist kläglich gescheitert. Es ist viel schwieriger als es aussieht. Welche Beweise müssen Sie vorlegen, um zu zeigen, dass Sie über diese Buy-and-Build-Fähigkeiten verfügen? Oder fährst du hier mit L‑Kennzeichen? Um es klarzustellen: Lassen Sie mich betonen, dass ich eine Zahlung in bar möchte und nicht in Anteilen an einem „Konzern“-Unternehmen, das in Zukunft an die Börse gehen wird oder was auch immer. Sie haben vielleicht großes Vertrauen in Ihre eigene Fähigkeit, eine große Gruppe aufzubauen, obwohl Sie das noch nie zuvor getan haben, aber ich habe keinen Grund, Ihren irrationalen Überschwang zu teilen.“

„Sie sagen, Sie stehen mit mehreren vermö­genden Privat­per­sonen in Verbindung, die diesen Deal finanzieren werden.“
„Ja, absolut. Es gibt kein Problem mit der Mittelbeschaffung.“
(Ja, richtig!)
„Lassen Sie in diesem Fall diese Personen kommen und selbst mit mir sprechen. Ich werde direkt mit dem Drehorgel­spieler zu tun haben und nicht mit jemandem, der hin und her gehen muss, um Genehmi­gungen und Freigaben einzu­holen.“

Auf dieser Seite finden Sie nur eine kleine Auswahl an Zitaten aus einer kleinen Auswahl an Podcasts von der Website der Dealmakers Academy. Dieses Unternehmen verfügt über mehr als 200 weitere Podcasts mit weiteren Tipps für Käufer! Und auch jede Menge YouTube-Videos. Vielleicht werde ich später noch mehr davon posten. Aber …

Wenn die oben genannten Tipps das sind, was sie öffentlich teilen, können Sie darauf wetten, dass die privaten Tipps, die sie den Teilnehmern ihres über 10.000 £ teuren Programms geben, die Waage wahrscheinlich noch mehr zu Ihren Lasten bringen werden.

Und die DealMakers Academy ist nur ein Kurs, der Charlies im Wert von 1 £ einbringt. Es gibt mindestens ein Dutzend mehr.

Das 1‑Pfund-Charlie-Problem ist real und bedeutsam. Experten schätzen, dass 90 % der „Käufer“ und „Investoren“ auf dem heutigen Markt 1‑Pfund-Charlies sind.

Nehmen Sie beim Verkauf Ihres Unternehmens profes­sionelle Hilfe in Anspruch, wenn Ihr Unternehmen groß genug ist, um es sich leisten zu können.

Wenn Ihr Unternehmen einen Umsatz von 5 Mio. £ oder einen Netto­gewinn von 500.000 £ erzielt, wenden Sie sich an uns, um Unter­stützung bei der Suche nach den richtigen Corporate-Finance-/Investmentbanking-/M&A‑Experten für den Verkauf Ihres Unternehmens zu erhalten.

Und denken Sie daran: Wenn es sich um einen kleinen Deal mit einem Wert von 1 Mio. £ oder weniger handelt, ist es ganz normal, dass die Gegen­leistung größten­teils (oder vollständig) in bar und ohne den Unsinn des struk­turi­erten Deals bezahlt wird.

„Struk­turierte Geschäfte“ gibt es bei sehr großen Unternehmen, nicht bei Klein- und Klein­stun­ternehmen. Je größer das Unternehmen, desto mehr „Struktur“ weist das Geschäft auf.