Die meisten Leute, die an neue Käufer verkaufen, verfolgen denselben langweiligen und ineffektiven Ansatz.
Sie werden die gleichen E‑Mails erhalten haben wie ich. Du weißt, dass …
Hallo James
Wir sind ein ausgezeichnetes Unternehmen, das hervorragende Dienstleistungen anbietet, und wir würden gerne mit Ihnen sprechen, um zu besprechen, wie wir Ihnen diese Dienstleistungen anbieten können.
Sie (oder zumindest ihr automatisiertes System) gehen diesem Haufen Unsinn dann wie folgt nach:
Hallo James,
Ich verschiebe dies einfach in Ihren Posteingang, da es eine Woche her ist, seit ich Ihnen eine E‑Mail geschrieben habe und ich keine Antwort erhalten habe. Können wir einen Gesprächstermin vereinbaren?
Manchmal schaue ich mir diese E‑Mails an und denke: „Auf welchem Planeten leben diese Menschen?“
Und doch passiert es leider häufiger als je zuvor. KI und automatisierte Systeme haben eine Menge zu verantworten.
Wenn Sie dies lesen und denken: „Was stimmt mit dieser E‑Mail nicht?“ dann lass uns reden!
Es gibt so viele Dinge, die an diesem Ansatz falsch sind. Diese E‑Mail würde 10 Seiten lang sein, wenn ich erklären würde, was ich wirklich über diese Methode der Kundengewinnung halte. Mein E‑Mail von letzter Woche und das Letzte Woche Beide erklären, wie man E‑Mail zur Kundengewinnung nutzt.
E‑Mail spielt eine wichtige Rolle bei der Gewinnung neuer Käufer, aber der Schlüssel liegt darin, sie nicht nur als Strategie zu nutzen.
Sich auf eine neue Person einzulassen, ist im besten Fall schwierig, aber der Grund dafür, dass es oft scheitert, liegt darin, dass der Ansatz generisch ist. Accenture hat kürzlich über 3.000 Unternehmen befragt und die unten aufgeführten Statistiken sagen alles.
Andere Studien zeigen auch, dass Menschen wie eine echte Person behandelt werden möchten und nicht nur wie eine andere Nummer (was den E‑Mails, die ich oben teile, so schlecht gelingt!).
Was können Sie also tun, um anders zu sein, und welche neue Technologie können Sie nutzen, um die von Ihnen versendeten E‑Mails zu ergänzen?
Die Antwort besteht darin, Videos für die Akquise zu verwenden. Aber nutzen Sie es auf eine sehr persönliche Art und Weise.
Lass es mich erklären.
Ich habe dies in der Vergangenheit geteilt Albert Mehrabian 7, 38, 55 Regel Darin wird erläutert, dass Kommunikationserfolg mehr von der Art und Weise abhängt, wie Sie Dinge sagen, als nur von den Worten, die Sie sagen.
Aber wie können Sie Ihren Ton zeigen, wenn Sie potenzielle Interessenten nicht erreichen können?
Wie können Sie ihnen zeigen, dass Sie an ihnen interessiert sind, wenn sie nicht auf E‑Mails oder Anrufe reagieren?
Sie machen es per Video.
Durch kurze, personalisierte, fokussierte Videos, die nicht länger als 2 Minuten sind und über die Herausforderungen der anderen Person sprechen.
Kurze Videos, mit denen Sie das Publikum auf einzigartige Weise fesseln und seine Aufmerksamkeit erregen können, können per E‑Mail oder über soziale Medien mit „Hook-basierten Schlagzeilen“ verschickt werden, die die andere Person neugierig machen und den Wunsch wecken, sie anzusehen.
Wie sieht es aus?
Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Video wie dieses aussieht. Als Verkäufer würde ich also versuchen, mir selbst etwas zu verkaufen.
Warum funktionieren sie?
Es gibt keine Garantie, aber in Kombination mit E‑Mails und anderen Formen der Interaktion mit potenziellen Kunden bieten Sie einem Käufer etwas anderes. Etwas Besseres als die langweiligen E‑Mails, die ich am Anfang geteilt habe. Natürlich, wenn Sie das Video richtig erstellen.
Der Schlüssel liegt darin, persönlich zu sein. Um dieser Person zu zeigen, dass Sie über sie gelesen, Details zu ihren Aktivitäten gesehen oder ihre Website oder ihr Profil angesehen haben. Es zeigt, dass Sie sich auf sie konzentrieren wollten, anstatt nur ein weiterer Verkäufer zu sein, der eine langweilige (oder automatisierte) Standard-E-Mail sendet.
Warum Video anders ist.
Der Unterschied besteht darin, dass die meisten Verkäufer dies anscheinend nicht tun, was bedeutet, dass Sie auffallen. Es ermöglicht dem Interessenten außerdem, Sie zu sehen und zu hören und die Begeisterung zu verstehen, mit der Sie ihn unterstützen. Dies trägt wesentlich dazu bei, Vertrauen und ein Bewusstsein dafür aufzubauen, was Sie tun können, um dem Käufer zu helfen. Außerdem können Sie mögliche Einwände gleich zu Beginn erwähnen und ansprechen. Zum Beispiel: „Ich weiß, dass Sie mit anderen Lieferanten zusammenarbeiten werden, aber…“
Was ist daran einzigartig?
Studien zeigen, dass Menschen sich an 20 % von dem erinnern, was sie hören und 30 % von dem, was sie sehen, aber sie erinnern sich an 70 % von dem, was sie sehen und hören. Das Erstellen kurzer Videos kostet zwar Zeit und ist arbeitsintensiv, zeigt dem Käufer aber, dass Sie an ihnen interessiert sind und dass Sie (wenn Ihre Botschaft auf den Punkt kommt) eine Affinität zu ihnen aufbauen können.
Wie oft sollten Sie ein Video senden und wie viele sollten Sie senden?
Hängt davon ab, wie viel Wert Sie auf den Interessenten legen und wie sehr Sie mit ihm zusammenarbeiten möchten. Wenn es sich um einen Interessenten handelt, der perfekt zu Ihnen passt und von dem Sie wissen, dass Sie mit ihm ein Problem lösen können, würde ich neben anderen Akquisemethoden alle paar Wochen auch Videos einsetzen. Ich würde jedoch darauf achten, dass jedes Video anders ist und Sie möglicherweise an einem anderen Ort sitzen, um es aufzunehmen.
Die Realität ist, dass kein Käufer nach ein paar Versuchen sagen wird: „Okay, ja, lass uns ein Treffen vereinbaren“, aber mit der Zeit, wenn Sie hartnäckig sind und Wert zeigen, ist es wahrscheinlicher, dass potenzielle Käufer sich verpflichten. Oder sag dir, du sollst sie in Ruhe lassen. Hoffen wir, dass es Ersteres ist!
Welche Tools sind für die Bereitstellung erforderlich?
Es gibt einige wirklich einfache Tools wie Loom, VidYard oder BombBombe, die Ihnen beim Versenden von Videos zur Interessentengewinnung helfen können. Ich verwende Loom, aber alle sind gut, aber ich verwende gerne ein Tool, das anzeigt, ob sich jemand das Video angesehen hat.
Da haben Sie es also, eine Möglichkeit, anders zu sein. Wie bei jeder Form der Kundenakquise gilt auch hier: Wer es falsch angeht, wird scheitern. Aber wenn Sie es richtig machen, werden Sie auffallen und die Käufer dazu bringen, Sie zumindest in Betracht zu ziehen.
Kombinieren Sie dies mit E‑Mails (Blog der letzten Woche), gutem sozialen Engagement und effektiven Anrufen und Sie haben die Methode, neue Geschäfte zu gewinnen.
PS: Ich habe heute Morgen mein neues Video „Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden“ veröffentlicht. Es ist einen Blick wert und könnte Ihnen dabei helfen, sicherzustellen, dass Sie bei Gesprächen mit Käufern die gewünschten Ergebnisse erzielen. Lassen Sie mich wissen, was Sie darüber denken.
